作為公司參展的展臺(tái)人員，首先，要十分清楚地知道：誰是我們的客戶？公司的主要市場(chǎng)和客戶類型？什么是這些客戶應(yīng)該具備的要素？他們的興趣點(diǎn)分別在哪里？他們關(guān)注什么？其次，進(jìn)行專業(yè)的評(píng)估和接待，這包括：他是不是我們的客戶？他很迫切但對(duì)我公司來說重要嗎？我該花多少時(shí)間接待他？應(yīng)該讓他明白我懂得他的實(shí)際需求，并能為他提供解決方案，還是馬上抽離結(jié)束談話？

 

  其實(shí)，來到你展位上的客戶很多都不是你的客戶。有些在展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)出“濃厚興趣”的人，并不一定真的有意向和你的公司做生意，很可能只是隨便看看。而且沒有專一性，這類“客戶”在當(dāng)今的展會(huì)上占有一定的量，如果一視同仁進(jìn)行接待，潛在客戶反而會(huì)被忽略，寶貴時(shí)間被耽擱。所以，在現(xiàn)場(chǎng)接待客戶時(shí)一定要掌握業(yè)務(wù)技能，委婉地了解對(duì)方的意圖和現(xiàn)階段的要求，在仔細(xì)分析客戶的基礎(chǔ)上進(jìn)行篩選。

 

  同時(shí)也要注意，不要過于以訂單取人。因?yàn)樵谡箷?huì)現(xiàn)場(chǎng)就能夠談妥的新訂單數(shù)量總是非常有限的，更有不少買家把訂單看成是形式發(fā)票(PI)，毫無合同觀念。所以，買賣雙方大多是要利用這個(gè)機(jī)會(huì)建立互信，為以后的合作打下基礎(chǔ)。

 

  溝通中了解客戶的背景信息有助于評(píng)估和篩選客戶。

 

01

 

采購背景

 

該客戶是否有采購權(quán)

 

客戶職位和采購角色如何

 

影響采購的關(guān)鍵要素是什么

 

首次采購或補(bǔ)充采購的預(yù)算和采購量

 

客戶目前的采購到了哪個(gè)階段

 

客戶與我們的匹配度、吻合度

 

了解客戶的采購用途，是自己用還是為上下游客戶采購

 

客戶的迫切度如何

 

我們會(huì)談的氣氛如何，客戶有沒有提到同行

 

02

 

分辨采購決策者和影響者

 

我們參展的一個(gè)重要目的，就是通過展會(huì)直接與買家進(jìn)行面對(duì)面的交流。但即使是專業(yè)展會(huì)，前來參展的客戶所涵蓋的范圍也相當(dāng)廣泛。有時(shí)候，一些買家在展會(huì)上沒有權(quán)力簽訂合同或確定價(jià)格和訂貨數(shù)量。

 

但是這并不意味著他們對(duì)你的產(chǎn)品沒有興趣，只是這個(gè)人可能不是決策人。但可能是決策的影響者，所以供應(yīng)商向來訪買家問問題就顯得尤為重要，比如您是誰？是什么職務(wù)？是總裁，是設(shè)計(jì)人員、采購人員、生產(chǎn)部人員還是負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息的情報(bào)人員？當(dāng)了解到對(duì)方的職位后供應(yīng)商應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品公司介紹重點(diǎn)，以滿足這個(gè)職位買家的需求。

 

如果來的是一個(gè)公司的采購經(jīng)理，供應(yīng)商同樣需要請(qǐng)出資深的人員來接待這位客戶，因?yàn)樗袡?quán)決定采購與否，是決策者。對(duì)于技術(shù)人員來說，他想了解的是新產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)度和價(jià)位；對(duì)采購人員來說，尋找產(chǎn)品供應(yīng)商是他們的大目的；而對(duì)情報(bào)人員來說，目的則是收集新的研發(fā)方案、產(chǎn)品性能等信息，在此之上做比較分析，幫助企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)研發(fā)。

 

由于不同客戶的關(guān)注重點(diǎn)不同，應(yīng)針對(duì)不同客戶的咨詢派出合適的人員與其溝通，針對(duì)不同的職位買家要做好個(gè)性化的銷售簡(jiǎn)報(bào)，將能更好地解決客戶提出的問題，提高他們的滿意度。同時(shí)，企業(yè)必須事先做好充足的準(zhǔn)備，比如產(chǎn)品資料、產(chǎn)品報(bào)價(jià)單、溝通者的名片、技術(shù)人員等。這是針對(duì)不同的買家組合做出的好接待方案。所以，清楚地分辨采購決策者和影響者將為你在展中或展后簽約提供有效的途徑。

 

展臺(tái)的概念

 

展臺(tái)的設(shè)計(jì)搭建簡(jiǎn)單的來說就是為各種展會(huì)做展臺(tái)的一項(xiàng)商務(wù)服務(wù)，屬于商業(yè)服務(wù)行業(yè)。中國早的展會(huì)估計(jì)也就是廣交會(huì)了。

 

展臺(tái)設(shè)計(jì)搭建

 

有很多企業(yè)不重視這一塊的工作，只是覺得在展會(huì)上自己的產(chǎn)品實(shí)質(zhì)好，價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，沒必要做那些表面的工作。這就大錯(cuò)特錯(cuò)了，俗話說花還要綠葉來襯托。在一個(gè)好的展會(huì)里面有一個(gè)好的展臺(tái)不僅有利于企業(yè)在展會(huì)上營銷而且還顯示企業(yè)實(shí)力。企業(yè)的展臺(tái)做的好、做到高檔，路過的潛在客戶看了就會(huì)走進(jìn)展臺(tái)就方便做成生意。而有的公司為了節(jié)約成本隨便弄了幾個(gè)柜子就是展臺(tái)，不僅顯的低擋而且還讓企業(yè)顯得很沒實(shí)力，這樣就大大降低了自己的營銷效果。

 

展臺(tái)的類別

 

展臺(tái)的類別有經(jīng)濟(jì)型展臺(tái)、中端型展臺(tái)、豪華型展臺(tái)、營銷型展臺(tái)等，展臺(tái)設(shè)計(jì)搭建是一項(xiàng)商業(yè)服務(wù)，這項(xiàng)服務(wù)和一般的商業(yè)服務(wù)又是不一樣的。其他商業(yè)服務(wù)可能是穩(wěn)定的、一成不變的，但是展臺(tái)的設(shè)計(jì)搭建卻不一樣。這項(xiàng)服務(wù)會(huì)隨著展會(huì)的不同，攤位的位置不同，產(chǎn)品風(fēng)格的不同而產(chǎn)生不同的變化。所以這項(xiàng)商業(yè)服務(wù)是多元化的，展臺(tái)設(shè)計(jì)必須是由企業(yè)和設(shè)計(jì)公司相互配合好才能做好的一項(xiàng)工作，如若不然就會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的誤點(diǎn)，

 

展臺(tái)設(shè)計(jì)

 

1、明確展臺(tái)設(shè)計(jì)的風(fēng)格和發(fā)展方向：陳列展示，燈光、色彩設(shè)計(jì)搭配，空間功能劃分以及展品選擇圍繞所要突出的風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計(jì)，使得設(shè)計(jì)效果更好的為商業(yè)服務(wù)。

 

2、明確產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，處理好展臺(tái)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的關(guān)系：結(jié)合產(chǎn)品的特色將產(chǎn)品進(jìn)行分區(qū)展示，并結(jié)合系列產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)計(jì)展柜以及布置周圍環(huán)境，以此更好的襯托產(chǎn)品。